価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

価格転嫁を行ったきっかけは、経営状態がかなり悪かった時に事業承継を行い、段ボール業界の構造的な課題に直面したことでした。

平均価格や工賃は業界内で周知されており、値上げする際は大手原紙メーカーから値上げ率が公表されるため転嫁がしにくい環境でした。さらに、委託している輸送費や接着糊の値上げが大きな影響を及ぼしていました。

取引先は100社程度で、上位5社で売上の7割を占め、多いときはエンドユーザーの間に3社が入るという商流の中で、適切に価格転嫁を実現することが課題でした。過去の取引の歴史や業界の慣習を理解した上で、価格交渉に臨む必要がありました。

取組を行った内容

まず、段ボール業界についてや過去の発注先の担当者情報、発注商品などの取引情報を先輩社員や会長に教えてもらいました。さらに社長である自分自身が原価計算を行いました。

小規模事業者も含めて取引先全社にアナウンスし、主要取引先10社には社長自らが直接訪問しました。社長は製造現場も熟知しているので、発注先との交渉の際、価格の理由を理論立てて説明できることが強みでした。

同時に、利益率の低い仕事は断り、取引価格を見直し、身の丈の合う経営を目指しました。補助金申請には市内のサポートセンターを活用し、新しい装置を導入して経費削減に取り組みました。

最も重要な取組として、値段や納期が決まっている商流ではなく、異業種や別業界との繋がりを強化し、直接取引を開拓。依頼の都度、作成する見積書の価格で受注できるため、利益率が高い販売戦略を展開しました。

取組を行ったことにより得られた効果

2022年に実施した価格交渉では、ほぼ要望通りに価格転嫁できました。

値上げ開始の時期は希望よりも1～6か月後ろ倒しになりましたが、最終的には適正な価格での取引が実現しました。

利益率の低い仕事を断り、取引価格を見直した結果、数年間続いていた赤字から黒字に転換し、従業員も再び増え始めました。

直接取引の拡大により、利益率の高い案件が増え、経営の安定性が大幅に向上しました。価格が選ばれる理由にならないような販売戦略を立て、販売先を別業界に変えることにより価値の向上を実現できています。