価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは工作機械、産業機械の製造・販売・サービスを行っています。

原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰、為替レートの変動により、設備・システム等への新たな投資の必要性、従業員のモチベーション低下、経営戦略の転換が経営課題となっていました。

政府や業界団体の呼びかけもあり、発注元企業からの交渉の申し入れに対応するとともに、私たちからも積極的に価格交渉を申し入れ、また一般顧客向けの製品について値上げを行うことを決断しました。

工作機械業界においては、BtoB（Business to Business：企業が企業に対して商品やサービスを提供する、企業同士のビジネス）取引が中心ですが、包括契約品に関しては特に慎重な対応が必要です。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータを収集し、見積書の見直し、取引先の経営状況等のデータを収集し、加えて自社の付加価値・差別化要素を見直しました。

特に工夫した点は、包括契約品に関して受注側企業（仕入れ先）へ依頼時に「労務費等の上昇分の反映を踏まえて見積を回答」するよう伝え、価格交渉時に再度確認し、コスト上昇の意思を確認したことです。

価格の内訳を最大限提示していただくようコミュニケーションを多く取り、市況や取引先の状況を鑑みて、「妥当性」のある値上げ幅かどうかを先方と協議しました。

また、市況等の情報は私たちから助言し、どのような資料が必要か、また私たちで調べた情報なども打合せの中で開示し、双方納得がいく交渉ができるように意識しました。

地域の他企業との意見交換、インターネットでの情報収集をし、各政府書簡が開示している市況データ等も参考にしました。

加えて、同業他社や顧客からのニーズ、世界市場に目を向け、製品・サービスの高機能化、新商品の開発、広告・プロモーションの見直し、事業領域の拡大、事業分野の拡大・他業種への参入、新市場の開拓・EC（Electronic Commerce：商品・サービスを、インターネットを介して販売するビジネスモデル）への参入にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加と利益率の改善という成果を得ることができました。

今回の取組を通じて、工作機械業界における価格交渉では、取引先との密なコミュニケーションと、妥当性のある価格設定が極めて重要であることを実感しました。

包括契約品について、依頼時点からコスト上昇分の反映を明示的に依頼し、価格交渉時に再度確認するというプロセスにより、取引先も価格改定を前提とした見積を準備できたと感じています。また、私たちから市況データや必要な資料についての助言を行い、双方が納得できる交渉を目指したことも、成功の要因でした。