価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

港湾運送業を営む中で、物流費の上昇により収益性が悪化するという深刻な課題に直面していました。

また、競合他社が価格転嫁を進める業界全体の流れがある中、自社だけが従来の価格を維持することは困難な状況となっていました。

これまでは値引きによる競争に巻き込まれ、適正な利益を確保できない取引が続いていましたが、こうした状況を抜本的に見直す必要性を認識し、価格交渉を行いました。

交渉に当たっては、値引き競争から脱却し、仕事の内容に見合った適正な料金を提示する交渉へと方針を転換することで、持続可能な経営基盤を構築することを目指しました。特に低利益で高工数の取引については、抜本的な改善が必要であると考えました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、引き合いの段階で取引条件を明確に確認するプロセスを導入したほか、原価計算を丁寧に実施し、自社の付加価値や差別化要素を改めて見直すことで、価格改定の正当性を明確にしました。

また、業界全体の価格改定に関する情報を収集するとともに、取引先の業界・業種の情報も調査し、価格交渉を進める順序を戦略的に検討しました。

さらに信用調査会社を活用して価格交渉先の経営状況を詳細に把握することで、具体的な交渉戦略に活かしました。

実際の交渉に当たっては発注後の価格交渉の手法やリスクを明確化し、低利益・高工数の取引先については、取引の中止も辞さない強い姿勢で臨むことを決めました。

また、国内輸送から海外出荷先までの一貫業務へと事業領域を拡大し、製品・サービスの高機能化を図ることで、付加価値の向上にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

交渉の結果、価格転嫁を実現することができました。

特に低利益で高工数の取引については、取引の中止も辞さない強い姿勢で交渉に臨んだことにより、価格交渉の必要性を取引先に認識していただきました。

結果として値上げと取引条件の改善を達成することができ、利益率の改善を実現しました。