価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

きっかけは、エネルギーや材料費の価格高騰と人件費の継続的な引き上げでした。

当社は自動めっき装置の製造・販売とめっき処理・表面処理サービスを行っており、装置は1台1億円以上で大手の自動車メーカーや半導体メーカーへ一台単位で納品しています。

オーダーメイドで設計・製造を行うため、発注から受注までの期間が1年以上となることが多く、定価よりも値引きして販売することが通例の業界であるため、適切に製造原価を設定し、価格転嫁を実現することが求められていました。

取組を行った内容

装置については受注の都度見積書を作成し、製造原価が占める割合を決めて価格設定をするようにしました。

これにより、利益率から逆算するかたちで価格を決定できる体制を構築しました。

引き合いから受注までの期間が1年以上となることが多いため、その間の価格高騰分を見積額には加算せず、性能に影響のない範囲で設計変更するなど、客先と相談の上、出来るだけ予算内で吸収できるよう工夫しています。

当社の強みは、大型の自動めっき装置に対応できるメーカーが国内に3社程度しかない中で、唯一、先方のニーズを細かく聞き、オーダーメイドで設計・製造を行っていることです。

めっき装置の設計からテスト加工や改善、製品分析等を一貫して実施し、めっき処理・表面処理サービスを行う部署で製品の最終確認を行い、製品のお墨付きを与えるようにしています。

取組を行ったことにより得られた効果

装置販売、めっき加工サービスともにほぼ100％価格転嫁できています。

めっき加工については、最近1、2年は価格転嫁の機運もあり、値上げ交渉がしやすい状況でした。利益率から逆算して価格を決定する方式により、適正な利益を確保しながら顧客のニーズに応えることができています。

オーダーメイドで設計・製造を行うという差別化戦略が、価格交渉において大きな強みとなりました。性能に影響のない範囲での設計変更により、受注までの期間の価格変動を吸収する柔軟な対応も、顧客との信頼関係構築に貢献しています。