価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社は浅漬け・キムチ製造販売卸業において、原材料費と人件費の高騰に加え、配送会社からの配送費値上げという複合的なコスト上昇に直面しました。特に原材料の価格改定が頻繁に発生し、月次の損益計算書も明らかに上昇傾向を示しており、このままでは収益性の大幅な悪化が避けられない状況でした。

さらに、設備・システム等への新たな投資の必要性もありました。

このため、発注元からの交渉申し入れも受けながら、当社からも積極的にBtoB向けの価格改定交渉に踏み切ることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、まず原価計算と自社製品の単価計算を実施し、書面での交渉申し入れを行いました。

最も重要だったのは、各販売商品ごとの原価計算と規格の見直しを行い、価格改定が必要な商品だけを選別して交渉したことです。また、配送費値上げなど、個別のコスト上昇要因が発生する都度、取引先に交渉を実施しました。

交渉の裏付けとして、オンラインや自社システムを活用し、価格改定を受けた見積もりと同一原料を提供できる企業からの情報など、客観的な情報を活用しました。さらに、製品単価表や見積書の新規作成、代替案・新商品の提案資料を作成し、取引先との透明性を確保しました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させ、売上の増加、利益率の改善、従業員の賃上げを実現しました。

成功要因は、単品ごとの商品価格の見直しと原価計算により、必要な商品に適切に価格改定を実施できたことです。また、複数のコスト上昇要因を適切に把握し、それぞれについて取引先に丁寧に説明したことで、理解を得ることができました。透明性の確保と持続可能な収益構造の構築を実現しました。