価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社は電線の製造販売事業において、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の増加、人件費の高騰により、設備・システム等への新たな投資の必要性と従業員のモチベーション低下という課題に直面しました。

さらに、競合他社の価格転嫁という業界全体の流れもあり、適正な価格改定への対応が急務となりました。特に、材料メーカーより値上げの申し入れがあり、発注元企業からの交渉申し入れもあったことから、その分を顧客に価格転嫁として実施する必要がありました。そこで、価格交渉実施を決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータ収集と自社製品の単価計算を実施しました。その上で、業界の価格改定情報を収集し、同業他社との意見交換も積極的に行いました。

特に重要だったのは、自社での書面に加え、材料メーカーの値上げ文書も添付し、顧客としても説明がしやすいように心がけたことです。また、電線業界の部会等で価格転嫁についての動きを随時確認して進めることにしました。

書面での交渉申し入れを行い、価格転嫁・交渉にあたって説明資料を作成し、業界全体の動向を踏まえた戦略的なアプローチを採用しました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させることができました。その結果、売上の増加を実現しました。

ただし、コスト上昇分の価格転嫁にとどまっており、成果は限定的であると認識しています。

材料メーカーの値上げ文書を添付することで顧客の説明を容易にし、業界部会での情報共有により業界全体の動向を把握しながら進めたことが成功要因となりました。