価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原油価格と人件費の高騰に加え、為替レートの変動が重なったことで、原材料費や物流費が大幅に上昇し、収益性が悪化していました。運輸業界全体でコスト上昇圧力が強まる中、従業員のモチベーション低下も生じており、適正な価格での取引を実現することが急務となっていました。

特に、原油価格の上昇は燃料費に直接影響し、人件費の高騰は労働集約的な事業構造に大きな負担となっていたため、持続可能な物流サービス提供と従業員の処遇改善を両立させるための、取引先への価格転嫁交渉が重要な課題となっていました。

取組を行った内容

まず原材料費や労務費のデータを詳細に収集し、原価計算を行うことで、価格改定の客観的な根拠を整備しました。また、業界全体の価格動向や取引先の情報を収集し、交渉順を戦略的に検討した上で、書面による正式な申し入れを行いました。

「安定的に物流を届ける」という価値を訴える説得力のある説明資料を作成したことも重要な取り組みです。さらに、コンサルティング会社からの助言や、地域企業・同業他社との意見交換を通じて、情報収集を強化しました。

この交渉と並行して、製品単価表・労務費単価表・見積書を新たに作成するとともに、代替案や新商品の提案資料も整備しました。また、環境経営の観点から、EVトラック導入やモーダルシフト、カーボンニュートラルへの参加といった付加価値をアピールし、事業領域の拡大や新市場開拓にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

データに基づいた交渉と環境経営への取り組みをアピールすることで、価格交渉を進めることができました。コンサルティング会社からの専門的な助言と、「安定的な物流」を重視した提案により、取引先と建設的な対話を実現しました。

また、EVトラックの導入やカーボンニュートラルへの参加によって企業の環境対応力を高め、モーダルシフトで物流の効率化も図りました。

これらの取り組みが収益機会を多様化させ、従業員の処遇改善に向けた基盤を構築できたと感じています。