価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費、エネルギー価格、人件費の高騰により、建設業界全体でコスト上昇圧力が深刻化していました。これを受け、政府や業界団体からも価格転嫁が推進され、適正価格での取引実現が業界的な課題となっていました。

公共事業と民間事業の両方を手掛ける中、発注者の性質によって価格交渉のアプローチを変える必要がありました。公共事業では発注者側から値上げを促される一方で、民間企業に対しては材料単価の増加を理由に、こちらから積極的に交渉を行う必要がありました。

持続可能な事業運営と人材育成への投資を実現するため、BtoBとBtoCの両方向で戦略的な価格転嫁が求められる状況でした。

取組を行った内容

まず原材料費や労務費のデータを詳細に収集し、原価を緻密に算出することで、価格交渉の客観的な根拠を整備しました。また、引き合い段階での取引条件確認を徹底するとともに、業界の価格改定動向も把握しました。

公共事業では発注者からの値上げの働きかけを活用し、民間企業に対しては材料単価の増加を理由に、ストレートな価格交渉を実施しました。さらに、同業他社や地域企業との意見交換を通じて市場動向を把握し、発注元からの直接情報提供も活用しました。

製品単価表や見積書を新規作成し、取引先への見積もり依頼も実施しました。重要な戦略判断として、周辺企業が同時期に著しい値上げに踏み切ったことから、あえて差別化戦略は取らず、業界全体の流れに合わせた価格改定を実施しました。これと並行して、人材育成にも重点的に取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

緻密な原価算出と戦略的な交渉によって、価格転嫁を成功させることができました。その結果、売上が増加し、従業員の賃上げも実現したことで、人材確保と組織力の強化につながりました。

また、業界全体の価格上昇局面において、あえて差別化を避けた判断が功を奏し、市場の混乱を回避しながらスムーズな価格転嫁を実現しました。公共・民間の特性に応じた交渉戦略を使い分けたことで、効率的な価格改定を達成し、人材育成への投資も可能となりました。