価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費・エネルギー価格・物流費・人件費の全面的な高騰により、メーカーからの値上げ要請が毎年のように続き、実質的に断れない状況となっていました。

卸売業という事業の特性上、メーカーからの価格上昇圧力を最終顧客に転嫁する必要がありますが、まずはこの青天井とも言えるコスト上昇への対応が急務でした。特に発注元企業からも価格交渉の申し入れがある一方で、自社からも価格転嫁の交渉を申し入れる必要があり、川上・川下両方向での同時交渉という困難な状況に直面していました。

持続可能な事業運営のため、経営戦略の転換が不可避となっていました。

取組を行った内容

まずメーカーとの交渉で価格改定までの猶予期間を長く設定してもらい、その間に戦略的な在庫確保を実施しました。同時に、自社の付加価値と他社との差別化要素を見直して見積書の形式を刷新し、顧客への説得力を高めました。

情報収集においては、県外の同業他社へのヒアリングや業界内での意見交換を通じて価格改定の動向を把握し、発注元からの情報も活用して市場の実態を正確に捉えました。

特に、営業担当者の知識武装を徹底し、顧客に対し価格転嫁の根拠を明確に説明できるように強化するとともに、製品やサービスの高機能化によって付加価値向上も図りました。

取組を行ったことにより得られた効果

戦略的な準備期間の確保と営業力の強化によって、メーカーからの仕入れ価格上昇分を販売価格へ転嫁することに成功しました。この価格転嫁の実現により、売上増加と利益率改善が達成され、従業員の賃上げも実施することができました。