価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

きっかけは、2016年の事業承継でした。社員から社長となり、組織変更をきっかけとしてICT（情報処理や通信に関する技術の総称）や現場改善などの社内改革に着手しました。

取引先からのコストダウン要請や原材料費の高騰が続く中で、2019年から詳細な生産情報の取得と原価管理の精度改善に取り組むようになりました。

半導体機器メーカーとの取引が大きなシェアを占める当社にとって、正確な原価計算ができていないことが大きな課題でした。

赤字の品目を把握できていない状況では、適切な価格交渉ができず、経営の健全性が損なわれる恐れがありました。

取組を行った内容

まず、京都府よろず支援拠点のコーディネーターから2年間、現場改善から原価計算等の継続支援を受けました。品目毎の個別原価計算を行い、限界利益率も算出し、赤字の品目をリストアップ。

該当の約500品目を対象に、継続的な取引が可能な価格を再設定して、取引先に価格交渉を行いました。

相手に根拠を全て説明できる状態で交渉に臨み、誠意を示した上で、「コストダウン可能な品目があれば、ピンポイントで工程を見直してこちらから再提案できる」「見直しを実施しても価格が合わないものは転注して下さい」と明確に伝えました。

同時に、生産管理システムを導入し、仕入れから製品出荷までの工程ごとのデータを細かく取得。個別原価計算やコストテーブルの見直しとQCD（品質、コスト、納期）を改善し、利益率を上げる取組みを強化しました。

取組を行ったことにより得られた効果

交渉した約500品目中、転注もありましたが、赤字の品目はなくなりました。

転注された品目もありますが、最低利益率未満の取引がなくなったので、会社全体としては売上増となりました。精緻な原価計算を行うことで、適正な価格での取引が実現し、経営の安定性が大幅に向上しました。

生産管理システムを活用することで、今後も継続的に価格設定の合理化と利益率向上を実現できる体制が整いました。よろず支援拠点の支援を受けながら、約500品目の価格交渉を実施し、赤字品目を解消できたことは大きな成果です。