価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは医療用医薬品の製造販売を行っています。原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰への対応は自社内ではある程度進んでおりましたが、輸送委託先の運送会社への対応は手つかずで遅れており、早急に対応が必要という事が課題に上がっておりました。

特に燃料費の高騰により、取引先運送会社の経営も圧迫されており、現状の価格では設備投資や増車といった今後を見据えた対応が出来ない事もあり早急に価格交渉及び価格転嫁を行う必要がありました。

医薬品製造業においては、物流の安定性が事業継続の重要な要素であるため、発注元企業からの交渉の申し入れにも対応しつつ、自社からも取引先運送会社へ値上げの確認を行い、価格交渉の申し入れを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、再度取引条件を確認することを徹底し、燃料費や運行に関する高速道路料金のデータを収集しました。

自社の付加価値・差別化要素を見直し、業界の価格改定に関する情報を収集するとともに、取引先の業界・業種の情報を収集し、価格交渉の順序を検討しました。

特に意識した点は、複数ある取引先と価格がずれないように値上げ幅を揃えたことです。同業他社との意見交換やインターネットでの情報収集、委託事業者からの情報提供も活用しました。

製品単価表と労務費単価表を作成し、他社にはない製剤技術の開発及び生産体制を構築するなど、製品・サービスの高機能化と新商品・製品・サービスの開発にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、委託先運送会社では、売上の増加、利益率の改善が図られた事によって設備投資への資金繰りが容易となり、トラックの増車等、輸送供給体制が強化され弊社にもメリットがありました。

今回の取組を通じて、複数の取引先に対して値上げ幅を揃えることの重要性を実感しました。取引先ごとに値上げ幅が異なると、不公平感が生じ、交渉が難航する可能性があります。

値上げ幅を統一することで、公平性を保ちながら価格転嫁を進めることができました。また、委託事業者からの情報提供や同業他社との意見交換により、業界全体の動向を把握できたことも、適切な価格設定に役立ちました。