価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは陸上ネット製造を行っています。原材料費の高騰、人件費の高騰、為替レートの変動により、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

原材料価格が高騰する中、価格転嫁が進んでいなかったことにより、収益性がさらに悪化しました。このままでは事業の持続可能性が危ぶまれる状況でした。

発注元企業との価格交渉が急務であると社内で共通認識を持ち、発注元企業からの交渉の申し入れに対応するとともに、私たちからも積極的に交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原価計算と自社製品の単価計算を徹底的に実施しました。

業界の価格改定に関する情報を収集し、同業他社との意見交換を通じて情報を集めました。特に重要だったのは、原価計算を行い、各営業担当者がしっかりと原価を把握した上で交渉を行ったことです。

営業担当者一人ひとりが自社製品の原価構造を理解し、それに基づいて説得力のある説明ができるよう準備しました。製品単価表を作成し、発注元からの直接の情報提供も活用しました。

また、品質の向上や新商品の開発にも取り組み、専門知識を持った開発部門との同行営業を実施することで、製品・サービスの高機能化と新商品・製品・サービスの開発を進めました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、利益率の改善という成果を得ることができました。粗利益率が改善し、事業の収益構造が改善しました。

今回の取組を通じて、営業担当者が原価を正確に把握することの重要性を実感しました。各担当者が原価構造を理解していることで、交渉において自信を持って説明でき、納得感のある価格提案ができました。