価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは富山県富山市でコンクリート二次製品の製造販売を行っています。原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰が重なり、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

特に大きな影響を与えたのは、物流(配送会社)からの値上げ要請でした。配送会社からの値上げを受け入れるだけでは収益が圧迫されるため、自社の利益シミュレーションを行い、発注元企業からの交渉の申し入れに対応するとともに、私たちからも積極的に価格交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータを丁寧に収集し、原価計算を実施しました。

業界の価格改定に関する情報をインターネットで収集するとともに、同業他社との意見交換や発注元からの直接の情報提供も活用しました。加えて、製品単価表を作成し、書面での交渉申し入れを行いました。

特に意識した点は、現在と同じ質のサービスが維持できなくなる恐れがある旨を丁寧に伝えたことです。単に「コストが上がったから値上げしたい」というのではなく、「適正な価格でなければ、これまでのサービス品質を維持できない」という視点で説明することを心がけました。

また、製品・サービスの高機能化や商圏拡大、社員教育にも取り組み、付加価値の向上を図りました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加、新規販路・顧客の拡大という成果を得ることができました。粗利率が改善し、事業の収益構造も改善しました。

今回の取組を通じて、価格交渉では「サービス品質の維持」という視点が重要であることを実感しました。コンクリート二次製品という業種においても、サービス品質と付加価値を適切に伝えることで、価格転嫁が可能であることを学びました。