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価格交渉・価格転嫁の取組事例
環境の変化を追い風に 地域と共に築く価値の共創と価格戦略
- ブランド力向上
- 交渉の工夫
- 市場調査
公開日
取組のポイント
- 買う交渉・生産者が持続できる持続可能な供給を目指す価格とは？
- 売る交渉・値上げだけでなく、取引先の利益を最大化する商品戦略
- 三方よし価値向上で、地元全体で納得感を醸成する
価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題
きっかけは、コロナ禍とHACCP対応という外部環境の変化でした。人手や加工工場の不足が深刻化し運営する道の駅に対する商品の供給が減少。これにより卸売り商品の開発や小売などが停滞し、人口減少やコンプライアンス強化といった社会の動きへの認識が甘いという、自社の経営課題が浮き彫りになりました。
取組を行った内容
そこで、高額商品を含む複数の価格を実現するために多角的な価値向上戦略を実行。まず、市場トレンドや業界手法を分析し「今あるモノを進化させる」方針で商品を再構築しました。そして最も重要な点として、農家・卸先・消費者という関係者全員の「満足度向上」を追求しました。例えばパイナップルを選果せずに買い取ることで農家の選別にかかる作業を軽減して、未収穫のまま畑で廃棄される産品を減らして原材料の安定供給を目指すと同時に、それをフードロス対策品という高付加価値商品としてクッキーを開発。これにより、単なるコスト転嫁にとどまらない「価値向上」として価格上昇への納得感を醸成し、関係者の納得する価格戦略を実現しました。物価スライド型の値上げだけでなく、こうした高価格帯商品の開発とセットで取引先や消費者に提供することで、平均的に値上げを実現するという戦略をとりました。
取組を行ったことにより得られた効果
その結果、2022年のオープン以降、物価上昇率（約6%）を大幅に上回る単価向上を達成。物販の平均単価は1,377円から1,657円（約20%増）、飲食は1,101円から1,286円（約17%増）へ上昇しました。この成功は、戦略的な価格改定に加え、「地産地消による地域貢献」という社会価値を商品に付加し、ブランドイメージを高めたことによるものです。結果として、収益性が向上しただけでなく、地域全体の意識向上と連携強化を促す好循環が生まれました。
取組を行って感じたこと/ 今後取組を行う企業に対してのコメント
価格転嫁を行うにあたり大きなポイントだったのは、外部環境の変化を把握することと商品の社会的価値を見出せたことでした。商品の価値を高めるのは、一見ハードルが高いように感じますが、実は今あるものを活用し組み合わせるだけで十分新しい価値を示すことができると考えています。ぜひ一歩を踏み出してみてください。
オークツ株式会社
オークツ株式会社は、IT、ロボティクスやGX（グリーントランスフォーメーション）を活用し、新規事業の共創や産学連携プロジェクトの運営支援を手がける企業です。自治体や大学、企業と連携し、「稼げる」地域活性化を目標に、デザインシンキングや進化思考を用いたハンズオン型の事業を全国で展開しています。国頭村では道の駅の運営やパイナップルの生産を行い、熊本では畜産などのプロジェクトを担当するなど、一次産業を起点に地域課題解決を現場目線で支援することを強みに活動しています。
- 所在地
- 東京都港区赤坂１丁目１４番5 号 赤坂アークヒルズ エグゼクティブタワーN611
- 業種
- 卸売業、小売業