価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは内航海運事業、港湾運送事業、コンテナ事業、倉庫事業、通関事業を営んでいる企業です。

倉庫の保管貨物の入出庫量が低下し、取扱量の減少により収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

また、初期コストの返済や投資コストの返済も抱えており、このままでは事業の持続可能性が危ぶまれる状況でした。適正な価格水準を実現するため、私たちから発注元企業に対して価格交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、まず見積書の形式を見直し、自社の付加価値・差別化要素を丁寧に検討しました。

業界の価格改定に関する情報を収集し、地域の他企業や同業他社との意見交換を通じて情報を集めました。

特に工夫した点は、取り扱い貨物の物流全体の流れや仕組みをしっかりと説明したことです。私たちのサービスが物流全体の中でどのような役割を果たしているのか、どのような付加価値を提供しているのかを具体的に示すことを意識しました。

発注元からの直接の情報提供や地域の他企業との意見交換も活用し、新規の見積書を作成しました。また、発注元との地域的な利便性という差別化要素を明確にし、事業領域の拡大にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、利益率の改善という成果を得ることができました。

ただし、値上げに成功したのはごく一部であるため、価格交渉はまだ継続して必要であると考えています。

今回の取組を通じて、物流業界における価格交渉では、取り扱い貨物の物流全体の流れや仕組みを丁寧に説明することが重要であることを実感しました。