価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

クリーニング工場への商品販売を営む当社では、近年、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰、為替レートの変動が重なり、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

加えて、初期コストの返済や投資コストの返済も抱えており、このままでは事業の持続可能性が危ぶまれる状況でした。

そのような中、ハンガーメーカーより値上げの依頼があり、これを機に価格転嫁に向けた取組を開始することを決断しました。

ただし、お客様への影響を最小限に抑えるため、メーカーに値上げ時期を1か月先延ばししていただき、その期間に準備を整えて顧客への値上げ告知を行いました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、まず自社の付加価値・差別化要素を見直すことから始めました。

地域の他企業や同業他社との意見交換を通じて、業界の価格改定に関する情報を収集するとともに、競合他社の価格調査も実施しました。発注元メーカーからの直接の情報提供やインターネット通販の価格確認を行い、市場動向を把握しました。新規の見積書を作成し、お客様に対して丁寧に説明を行いました。

特に工夫した点は、単に値上げを告知するだけでなく、製品・サービスの高機能化にも取り組んだことです。

洗剤については、少量で従来と同等の洗浄力を持つ製品を販売することで、使用量の削減によるコストメリットを提案しながら、単価アップを実現する戦略を取りました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加という成果を得ることができました。

本来であれば売上減が避けられない状況でしたが、価格転嫁によって売上減を食い止めることができました。

今回の取組を通じて、単なる値上げではなく、製品の高機能化による付加価値提案が重要であることを実感しました。