価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

潤滑油の販売を営む当社では、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰、為替レートの変動が重なり、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

業界としては、価格転嫁ができないわけではないものの、お客様との長年の関係や業界特性もあり、交渉が困難を極める状況でした。

しかし、業界全体の価格転嫁の流れや、政府・業界団体からの呼びかけもあり、今こそ適正な価格水準を実現する時期であると判断しました。

発注元企業からの交渉の申し入れと、私たちからの積極的な交渉申し入れ、さらには一般顧客向けの製品の値上げという、多面的な価格転嫁に向けた取組を開始しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータを収集し、原価計算を実施しました。

特に工夫した点は、改定時期を見据えた早い段階での申し入れと、説明資料の充実化でした。お客様に十分な検討時間を確保していただくため、余裕を持った準備を開始し、段階的に情報提供を行いました。

地域の他企業や同業他社との意見交換、インターネットでの情報収集を通じて、業界の価格改定に関する情報を収集するとともに、同業からの情報や原油(CIF)の動向を注視しました。

製品単価表や新規の見積書を作成し、原油価格など市況の動向を示すことで、客観的な根拠に基づく説明資料を準備しました。

また、製品・サービスの高機能化、新商品の開発、広告・プロモーションの見直しなど、薄利多売から高付加価値製品販売への転換を図る取組も並行して進めました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、利益率の改善という成果を得ることができました。

原価アップにより圧迫されていた利益が改善し、利益の増加(利益率向上)を達成することができました。

今回の取組を通じて、早期の交渉申し入れと充実した説明資料の重要性を実感しました。今回の経験を踏まえ今後の方針についても検討を進めることができています。