価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰が重なり、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

特に、個人向けの運送賃値上げをもとにした物流費の値上げが、私たちのコスト構造に大きな影響を与えていました。

政府や業界団体からの価格転嫁の呼びかけもあり、このタイミングでの適正な価格水準の実現が迫られていました。発注元企業からの交渉の申し入れもあったことから、私たちからも積極的に価格交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータを収集し、原価計算と自社製品の単価計算を実施しました。

特に意識した点は、市況の情報を活用し、定量的に具体的な数字で示すことでした。官公庁のウェブサイトや同業他社からの情報を収集し、業界の価格改定に関する情報を分析するとともに、取引先の業界・業種の情報を収集して、価格交渉の順序を戦略的に検討しました。

発注元からの直接の情報提供も活用しながら、労務費単価表や新規の見積書を作成し、書面での交渉申し入れと説明資料の提示を行いました。

また、単なる価格転嫁だけでなく、高機能になるような相当品を紹介するなど付加価値向上にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加という成果を得ることができました。

ただし、仕入れ先からの値上げ分をスライドした形での価格転嫁となったため、利益率は実質的に減少する結果となりました。また、交渉で合意に至らないケースも多くあったため、今回の取組を通じて、価格転嫁交渉の難しさを実感しました。

特に、自社のコスト上昇を適切に説明できても、取引先の事情により受け入れられないケースがあることを学びました。