価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の上昇、人件費の高騰により、コスト上昇が利益を大きく圧迫し、半数以上の取引先において赤字という深刻な状況に陥っていました。

収益性の悪化も重要な経営課題となっており、私たちは発注元企業に対して積極的に価格交渉を申し入れることを決断しました。油圧シリンダ業界では競合他社も価格転嫁に動き始めており、今こそ適正な価格水準を実現する時期であると判断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、引き合いの段階で取引条件を確認することを徹底しました。原材料費や労務費のデータを収集し、原価計算と自社製品の単価計算を実施。

特に工夫した点は、合理的な説明ができるよう、コストアップの内訳を明確にしたことです。製品単価表とコストアップ内訳資料を作成し、鋼材などの主要材料の価格推移をグラフ化して視覚的に示しました。

インターネットやオンライン・デジタルツールを活用し、鋼材の値上がりなどの市況情報を収集するとともに、同業他社や業界の値上げトレンドにも注意を払いました。書面での交渉申し入れと詳細な説明資料の提示を行い、一つ一つの製品について丁寧に説明しました。

また、自社の付加価値・差別化要素を見直し、国産製品と海外製品の2本立てを提案するなど、お客様の選択肢を増やす取組も行いました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加、利益率の改善、従業員の賃上げという成果を得ることができました。利益率が大幅に改善し、赤字取引の多くを改善することができました。

これにより、従業員への適切な賃金の支払いが可能となり、事業の持続可能性が向上しました。ただし、一部のお客様には価格改定を受け入れていただけず、取引を終了せざるを得ないケースもありました。