価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

鉄鋼厚板から薄板の切断加工、曲げ加工、開先加工を主な事業内容としており、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の増加、人件費の高騰という複合的なコスト上昇に直面しました。

また、収益性の悪化に加え、設備・システム等への新たな投資の必要性という課題もありました。

こうした中、建設機械メーカーから直接価格交渉の依頼があったことを契機に、発注元企業からの交渉申し入れもありましたが、自社からも積極的に価格改定交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、引き合い段階での取引条件確認を徹底し、原材料費や労務費のデータを収集。原価計算を実施しました。その上で、見積書の形式を見直し、コンサルタントに相談することで専門家の知見を活用しました。

また、業界の価格改定情報を収集し、書面での交渉申し入れを行い、価格転嫁・交渉にあたって説明資料を作成しました。特に重要だったのは、自社の原価計算を行い、その結果を踏まえて価格交渉・価格転嫁を行ったことです。地域の他企業との意見交換やインターネット等からの情報収集、外部のアドバイザーからの助言を活用し、賃上げ率上昇の資料など客観的なデータを準備しました。

さらに、パートナーシップ構築宣言などの公的な宣言・計画を参照し、製品単価表、労務費単価表、見積書を新規作成しました。加えて、生産性の向上や新技術の取り組み活用により、製品・サービスの高機能化と事業領域の拡大、認証等の取得にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させることができました。その結果、利益率の改善と従業員の賃上げを実現しました。

ただし、まだ価格転嫁が始まったばかりであるため、効果は限定的な状況です。自社の原価計算を丁寧に行い、その結果を根拠として価格交渉を進めたことが、顧客の理解を得る上で重要な成功要因となりました。