価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

冬季の人気食材であるカニの価格変動が大きく、原価率を大きく押し上げていました。2020年7月期の決算では原価率が約40%近くに達し、コロナ禍で赤字が続く苦境に立たされていました。

従来の「感覚で決める」価格設定を見直し、自社の魅力とコストに見合った「適正な価格」を設定し、利益を出せる体質へ転換することが急務となっていました。

取組を行った内容

金融機関のサポートを得て原価と経費を徹底的に分析し、数値分析の難しさを外部の力で補いました。この分析に基づき、魚介類の仕入れ先を地元業者以外にもう1社増やし、食材コストの削減に取り組みました。

価格設定は、周辺の同等ランクの旅館と比較し、料理や温泉など宿の魅力を加味して「適正料金」を算出。主力プランの価格を約20%値上げし、23年9月までに約1.5倍まで引き上げました。一方で、低価格の「お手軽プラン」も新設し、顧客の選択肢を確保しました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格改定と原価の見直しの結果、原価率は40%近かったものから2023年には33%まで低減しました。客単価アップも実現し、コロナ禍で赤字が続いていた決算は、2023年に3期ぶりの黒字に転換しました。

リピーターが多く、値上げへの拒否反応はほとんどなく、「お値段以上」と感じていただける価値を提供できていれば、顧客離れは起きないことを実証しました。原価管理に基づいた適切な価格設定が、収益改善と体質強化に繋がりました。

参照元：福井県『県内企業の価格転嫁事例』