価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社は運送業界特有の多重委託構造により、価格転嫁が進みにくい構造的な課題を抱えていました。燃料費、トラック部品、車検費用などが上昇する中、利益確保のためのコスト抑制は限界を迎え、大口取引先への運賃引上げ相談もゼロ回答という窮地に立たされました。

関東経済産業局のアンケート協力で、運送業界の「2024年問題」や国の中小企業政策の論点を知り、「きちんとした値上げ交渉の方法を知りたい」と強く思うようになり、県の支援事業を活用して再度交渉に取り組むことになりました。

取組を行った内容

埼玉県の伴走型支援を受け、「理論武装」をして再度価格交渉に臨みました。交渉に先立ち、事業継続可能な運賃を試算するため、精緻な原価計算の資料を作成しました。

原価計算には、燃料油、タイヤなどコストアップのあらゆる項目を含め、仕入先からの値上げ通達書類も根拠としました。さらに、国土交通省の文書や公正取引委員会のニュース記事など、行政機関から発出された公的文書も準備し、説得力を高めました。

取組を行ったことにより得られた効果

交渉の結果、以前は協議できなかった取引先に対して、2トン車運賃の値上げ30%を実現することができました。

もう1社の取引先に対しては運賃改定は叶わなかったものの、配送ルートの全面的な見直しにご協力いただき、ドライバーの拘束時間が減り、生産性向上が実現しました。

原材料価格高騰分の一部転嫁に留まりましたが、価格転嫁が進まない運輸業界で、交渉のテーブルにつくことができました。今後はドライバーの賃上げを実現するため、まずは国土交通省の「標準的な運賃」を目標に交渉を続けます。

参照元：埼玉県『埼玉県価格転嫁成功事例集』