価格交渉・価格転嫁の取組事例

あえて過度な根拠資料は提示しない戦略的・段階的にアプローチ

電線類や工具、電子部品等の販売事業において、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の増加、人件費の高騰、さらには為替レートの変動という複合的なコスト上昇に直面しました。

これらの市況変動に対応するため、人材育成と新たな仕入れ先の開拓を進めながら、お客様との価格改定交渉が急務となりました。複合的な値上げ要因があったため、段階的なアプローチが必要と判断いたしました。

価格交渉では、引き合い段階での取引条件確認を徹底し、原材料費や労務費のデータ収集を行いました。見積書の形式を見直し、銅市場や為替などの市況データをエビデンスとして提示しました。

ただし、複合的な値上げ理由の場合は、あえて過度な根拠資料を最初から提示せず、必要以上の整合性を求められることを避ける戦略を採用しました。

また、顧客からのヒアリングで不足商品を把握し、メーカーへのフィードバックによる製品改良や新商品開発、ECサイトへの参入など付加価値向上にも取り組みました。

当初は値上げ幅が大きく困難でしたが、通貨を円からドルに変更し、2段階に分けた価格改定を実施することで妥結に至りました。この結果、売上と利益率の向上、従業員の賃上げ、事業拡大に向けた投資を実現することができました。

特に重要だったのは、適正価格での販売により顧客との信頼関係が一層強化されたことです。