価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

価格転嫁のきっかけは、1つ目に、原材料費の急激な上昇です。ただ、複数の部品を扱うため、製品ごとの正確な原価計算が難しく、価格交渉の根拠を明確に示せない点が大きな課題となっていました。

2つ目に、社員の生活を守るためです。零細企業のため原資が乏しく、社員の昇給についても非常に厳しい見方をせざるをえない状況でした。

取組を行った内容

既存の生産管理システムを見直し、製品ごとの原材料費、加工時間、人件費などをより正確に算出できる新システムを導入しました。このデータに基づき、まずは上昇分の半分程度の価格改定を提案し、段階的に交渉を進める戦略を選択。顧客の負担を考慮した提案を行ったことで、スムーズな合意形成を目指しました。また、顧客別の交渉に関しては、客先の市況調査を行って状況を理解したうえで交渉に進みました。

取組を行ったことにより得られた効果

段階的な交渉が功を奏し、取引先との関係を損なうことなく、適正な価格転嫁に成功しました。また、客先の状況を理解した上で交渉を行ったことで、こちらの側の状況も理解していただき、お互い歩み寄ることができました。このようなプロセスを通じて、取引先から「誠実な企業」として評価され、信頼関係がより深まりました。

取組を行って感じたこと/ 今後取組を行う企業に対してのコメント

この取り組みにより、経営陣は収益性の可視化を実現し、加工別の限界利益に関する共通認識を持つことができました。これにより、営業部門は数値を根拠とした具体的な受注戦略を立てることが可能になりました。また、中間管理職のスキル向上にも繋がり、組織全体の底上げが図られました。

加えて、現状の環境分析を進めた結果、取引先に対してより説得力のある説明が求められていると感じています。今後についても、自社の生産体制を見直し、顧客との工程を数値化した具体的な資料を作成し、提案活動に活かしていく予定です。