価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

材料費、エネルギー価格、物流費、人件費の高騰により、材料原価と経費を合わせて5ポイントも上昇し、営業利益がほぼゼロの状態が10ヶ月も続くという深刻な収益悪化に直面していました。

食材宅配業として、顧客との継続的な関係が事業の根幹であるため、価格改定による顧客流出リスクは大きな懸念でした。営業利益がほぼゼロの状態では事業継続が困難であり、価格転嫁は不可欠でしたが、同時に顧客の流出をいかに最小限に抑えるかが最大の課題となっていました。

持続可能な事業運営と顧客満足度の両立という、非常に困難な課題に直面していたと言えます。

取組を行った内容

まず原材料費や労務費のデータを収集し、客観的な価格改定の根拠を整備しました。その上で、業界全体の価格改定動向について情報収集を行い、市場の状況を把握しました。

顧客の流出を最小限に抑えることを最優先とし、そのために、価格改定の必要性を丁寧に説明する文章を作成しました。情報収集には、インターネットに加えてChatGPTなどのAIも活用し、効率的に戦略を検討しました。

同時に、新商品やサービスの開発にも取り組み、新たな商材によって付加価値の向上を図りました。顧客への説明文では、長期的な関係維持を重視し、価格改定の必要性を理解してもらいやすい内容を心がけました。

取組を行ったことにより得られた効果

顧客流出を抑えるための丁寧な説明と、新商材開発による付加価値向上によって、価格転嫁を実現することができました。その結果、10ヶ月間続いていた営業利益がほぼゼロという状況から脱却し、営業利益の改善と売上の増加を達成しました。