物価高、賃上げ…進まぬ「価格転嫁」
よろず支援拠点チーフが明かす交渉の〝カギ〟とは

価格交渉に際して改めて自社の「価値」を考える必要性が高まっている背景に、価格転嫁の主要な対象が「原材料費」などから「人件費」へと変わっていることがあると弥冨氏は指摘する。 弥冨氏によると、原材料費の高騰を巡る価格転嫁は、以前に比べ製造業を中心にかなり進展したという。同氏はその理由をこう例える。

「商店街のまんじゅう屋さんで、まんじゅうが１個１００円から１５０円になったとする。お店の人から『あずきや小麦が値上がりしちゃって』と言われれば、『じゃあしょうがねえか』となりやすい」
ここ数年で急激に原材料費・水光熱費が高騰していることは社会全体での共通認識となっている。そのため「材料費が上がった分だけ転嫁するというのは納得感があり受け入れられやすかった」（弥冨氏）

一方、価格転嫁で商品の価格が押し上げられれば、次には当然、物価高に対応する賃上げが求められる。いま多くの中小企業が抱えている問題は、この人件費を巡る価格転嫁が進んでいないことだという。

「今度はまんじゅうを１５０円から２００円にさせてくださいと。そこで理由として『うちの職人が給料上げないと辞めちゃうから』と言われると、『なんで俺が、見たこともない職人の給料のために50円コストアップを受けなきゃいけないの』となってしまう」（弥冨氏）

原材料費の価格転嫁が「納得感」を得やすいのは、ラーメンやまんじゅうなどの食品であれ、部品などの工業製品であれ、加工品という形で買い手も直接原材料から〝ベネフィット（便益）〟を受けるという事情もある。それに対し、人件費はあくまで自社の操業のための「投資」であり、買い手側の便益には直接関わらない。
最終的に自分のものにならないものに対しては、財布のひもが固くなりがちで、だからこそ、価格交渉では賃上げという自社の投資が、結果的に買い手の利益にどうつながるのかを、しっかりと説明できる必要があるという。
そうは言っても、改めて自分の会社や事業独自の価値と言われると思い浮かばない　―。そんな経営者も少なくないだろう。だが、弥冨氏は「取引先のＡ社、Ｂ社、Ｃ社…それぞれに対して取引が始まった経緯、すなわち理由が必ずあるはずだ」と力を込める。いままで相手が取引をしてくれている理由、それこそがその企業が持つ「価値」であり、価格交渉の前提だ。よろず支援拠点の役割は、まさにこの経営者本人も気づいていない「価値」を一緒に見つけ出すことにあるという。