価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは新築戸建て分譲住宅・注文住宅事業を営んでいます。

原材料費の高騰、物流費の上昇、人件費の高騰により、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。住宅建設業界では、様々な建材や設備機器を使用するため、多くのメーカーからの価格改定の申し出に対応する必要があります。

メーカーより価格改定の申し出があり、他商材との比較を踏まえた上で価格交渉を行うとともに、発注元企業からの交渉の申し入れにも対応し、また一般顧客向けの製品について値上げを行うことを決断しました。

建設業界においては、BtoB（Business to Business：企業が企業に対して商品やサービスを提供する、企業同士のビジネス）、BtoC（Business to Consumer：企業から一般消費者へ商品やサービスを提供するビジネス）両面での価格調整が必要となる特徴があります。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、引き合いの段階で取引条件を確認することを徹底し、原材料費や労務費のデータを収集し、自社製品の単価計算を実施しました。

業界の価格改定に関する情報を収集し、書面での交渉申し入れを行いました。特に工夫した点は、メーカーからの値上げ要請に対し、「値上げをゼロにする」交渉ではなく、いかに現実的に値上げ幅を縮小し、事業影響を抑えられるかに軸足を置いた交渉を行ったことです。

発注元からの直接の情報提供やインターネットでの情報収集を行い、新建ハウジングなどの業界専門誌も参考にしました。代替案・新商品の提案資料を作成し、製品・サービスの高機能化にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、利益率の改善という成果を得ることができました。

メーカーからの値上げ要請を完全に拒否することは困難ですが、交渉により値上げ幅を抑えることで、事業への影響を最小限にすることができました。

また、代替案・新商品の提案により、コストパフォーマンスの高い選択肢を提示することも効果的でした。

住宅建設業という業種においては、多数のメーカーとの交渉を同時並行で進める必要があるため、効率的かつ現実的なアプローチが成功の鍵となることを学びました。