価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちは電気製品、電材を各メーカーから仕入れ、主にホームセンターに卸しています。原材料費の高騰と人件費の高騰により、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。

卸売業という業態の特性上、メーカーからの仕入れ価格上昇を小売企業に転嫁する必要がありますが、小売企業は「競合が値上げしていない」という理由で価格転嫁に抵抗することが多く、交渉が難航することが予想されました。

しかし、このままでは適正な利益を確保できず、事業の持続可能性が危ぶまれる状況でした。小売企業に対して、値上げのメリットも含めて説明し、価格交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、引き合いの段階で取引条件を確認することを徹底し、原価計算を実施しました。業界の価格改定に関する情報を収集するとともに、取引先の業界・業種の情報を収集し、価格交渉の順序を検討しました。

説明資料を作成する際、特に工夫した点は、小売企業に対して値上げは悪いことばかりでなく、売上増、差益額増も見込めることを説明したことです。販売数量減は一時的に予想されますが、必要とされる商品は必ず販売数量が戻ることを丁寧に説明しました。

また、仕入価格自体が上がっているので、最低限のスライドでの転嫁を毅然と行い、競合を引き合いに出してきた場合は出荷停止も厭わないと伝えました。

仕入先からの情報や店頭価格調査を活用し、新規の見積書を作成しました。問合せセンターの充実やコールセンターシステム導入で問合せ内容のデータ化、回答の迅速化など、製品・サービスの高機能化と広告・プロモーションの見直し・強化にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加、利益率の改善、従業員の賃上げという成果を得ることができました。

ただし、最低限の転嫁しか実現できず、値上げ交渉をした結果、取引が減った得意先もありました。

今回の取組を通じて、卸売業における価格交渉では、小売企業に対して値上げのメリットを明確に示すことが重要であることを実感しました。売上増や差益額増という具体的なメリットを示すことで、小売企業の理解を得やすくなりました。