価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

私たちはプリント配線板の製造販売、搬送治具（治具：加工物を固定・位置決めし、再現性の高い作業を可能にする補助具）の製造販売を行っています。

原材料費の高騰とエネルギー価格の上昇により、収益性の悪化が深刻な経営課題となっていました。特に大きな影響を与えたのは、主材料メーカーからの値上げ要求でした。

プリント配線板製造においては、主材料のコストが製品価格に大きく影響するため、材料価格の上昇をそのまま吸収することは困難でした。

収益正常化のために、主材料の値上げ分を価格転嫁することが不可欠であると判断し、自社から発注元企業に対して価格交渉を申し入れることを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータを収集し、原価計算を実施しました。

取引先の経営状況や業界動向についてもインターネット等で情報を収集しました。業界の価格改定に関する情報を収集し、書面での交渉申し入れと説明資料の作成を行いました。

特に工夫した点は、主材料メーカーからのレターを提出し、それに基づく説明資料を作成したことです。第三者である材料メーカーからの値上げ通知を提示することで、価格上昇の客観性と必然性を明確に示しました。製品単価表と新規の見積書を作成し、丁寧に説明を行いました。

現在、付加価値創出・差別化に向けた取組を検討中です。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、売上の増加と利益率の改善という成果を得ることができました。満額での承諾をいただけない顧客もいましたが、おおむね転嫁できました。

今回の取組を通じて、材料メーカーからのレターなど、第三者の客観的な資料を提示することの重要性を実感しました。自社だけの主張ではなく、材料メーカーからの値上げ通知という客観的な証拠を示すことで、お客様の理解を得やすくなりました。コスト構造を明確に説明することが、価格転嫁の成功につながりました。