価格交渉・価格転嫁の取組事例

粗利率2%改善！メーカー値上げを機に挑んだ低利益商品の是正

公開日　2026.02.06

コロナ禍による外出・外食自粛で主力事業が大きなダメージを受ける中、国内ビール・飲料メーカー各社が原材料や物流コストの増大を理由に値上げを実施したことがきっかけでした。商品を仕入れて販売する当社にとって、メーカーの値上げは仕入れコストの直結的な上昇を意味します。

さらに自社の配送・電力コストも増加し、収益が著しく圧迫されたことで、事業継続のためにはメーカー改定に呼応した価格交渉が不可欠であると判断しました。

まず各商品の仕入価格と希望小売価格の詳細データを収集し、売上に対する販売管理費の比率を精査しました。その上で、得意先ごとに健全な経営を維持するための「下限粗利率」を設定し、目標となる価格水準を明確にしました。

交渉に際しては、算出した根拠に基づく見積書を携え、一社一社に対して粘り強く対面での説明を実施しました。メーカーの値上げ対象商品だけでなく、従来から採算性が低く課題となっていた商品も含めて、一括して価格改定の交渉を進めました。

粘り強い交渉の結果、各得意先および各商品において価格改定を実現し、会社全体の粗利率を約2%改善させることに成功しました。特筆すべきは、メーカー値上げのタイミングを活用することで、従来は着手が難しかった低利益商品の価格是正も同時に行えたことです。

これにより、外部環境の変化に左右されにくい安定した収益体質と、強固な経営基盤を構築することができました。