価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

アグリ事業部では、主要取扱品である肥料価格について、メーカーからの値上げ通知に対して交渉の余地がほとんどなく、速やかな価格転嫁が必須でした。
インテリア事業部では、2020年以降、壁紙や床材他、塩ビなどの原材料が高騰し、主要取扱品の値上げが段階的に続いていました。

長年の取引実績がある顧客との信頼関係を維持しながら、どのように理解を得ていくかが課題でした。この状況下で、各取引先と丁寧に価格交渉を進め、適正な価格転嫁を実現する必要に迫られました。

取組を行った内容

メーカー担当者との連携を密にし、顧客への同行訪問を実施しました。有力顧客に対しては、メーカー担当者が直接訪問し協力を仰ぐケースもありました。

交渉にあたっては、見積書提示による価格協議、転嫁時期に関する丁寧な交渉を重ね、文章と口頭説明の両方で丁寧に説明することを心がけ、顧客ごとの状況に応じた対応を行いました。転嫁までには3ヶ月から1年以上を要しましたが、日頃のコミュニケーションと信頼関係を大切にしながら進めました。

取組を行ったことにより得られた効果

営業担当者による粘り強い交渉の結果、直近期の粗利益率は小幅ではありますが上昇しました。この成果を高く評価し、会社方針として社員に対して賞与などで還元しました。

社内表彰の実施により、営業担当のモチベーションアップに繋がり、ここ数年離職がない状況が続いています。数値目標を明確にすることで、社員一人ひとりが収益面を意識するようになり、組織全体の意識改革にも繋がりました。

参照元：栃木県『栃木県価格転嫁好事例集』