価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

価格見直しを決断した主要因は、原料価格の急激な高騰でした。主力商品「だしたらこ」の原料であるスケトウダラは、漁獲量減少に加え、国際情勢、歴史的な円安、エネルギー費や輸送費の高騰といった複合的な要因により大幅に価格が上昇しました。

具体的には、原料価格は2015年から2020年にかけ10.1％上昇、さらに2025年には15.1％上昇し5,071円/kgに達しました。従来の価格体系では原価率の悪化が避けられず、健全な事業継続のため、価格政策の抜本的な見直しが不可欠となりました。

取組を行った内容

価格改定に向けて、最優先で付加価値の向上に注力しました。5年の歳月をかけ商品開発を行い、通常は冷凍販売されるたらこを未冷凍のできたて状態で提供するという商品コンセプトを確立しました。

並行して、生産性の向上にも取り組みました。製造日を固定することで、労働生産性向上、原料仕入れ・在庫管理の効率化、品質向上、水道光熱費の削減を実現しました。

また、販促物の強化とDX推進を戦略の柱とし、物産展・商談会への積極参加や、見積書作成の自動化ツールを開発することで、業務効率改善と商談チャンスロスの低減を図りました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁を実施し、だしたらこ250gの販売価格を2015年の1,200円から、2020年には1,400円（16.7％上昇）、2025年には1,600円（14.3％上昇）へと段階的に引き上げることに成功しました。

最も重要な成果は、商品価値に適した販路の開拓とファンの獲得です。一般的な卸・小売ではなく、賞味期限の制約を逆手に取ったEC（Electronic Commerce：商品・サービスを、インターネットを介して販売するビジネスモデル）やカタログギフトなどのDtoC（Direct to Consumer：メーカーが中間業者や店舗を経由せず、消費者向けに直接商品を販売するビジネスのスタイル）販路に特化。これにより、顧客情報蓄積と直接コミュニケーションが可能となり、顧客のファン化に成功しました。

さらに、外部専門家・支援機関を適材適所で活用し、効率的な事業運営体制を構築することができました。