価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

きっかけは2024年度の最低賃金引き上げでした。人件費や一般管理費が上昇する中、同じ製品を同価格で納品し続けていたことで、利幅が圧迫され採算が取れない状況に陥っていました。40年以上製造業を営む当社にとって、このままでは経営が成り立たないとの危機感から、よろず支援拠点へ相談しました。

また、取引先の90％を1社が占める構造であったため、価格交渉に踏み切ることは簡単ではありませんでしたが、事業継続のためには避けて通れない課題でした。

取組を行った内容

よろず支援拠点や商工会の助言を受け、自助努力で削減可能なコストを徹底的に見直しました。生産工程の最適化、機械の改善、電力使用量削減など、自社で行える取り組みを進めました。

その上で、削減できない人件費上昇分については、3〜4ヶ月かけて綿密に原価計算を行い、工数単価の見直しを取引先に要望しました。2024年度は7.4%の値上げを要望し、5.4%の引き上げを実現。2025年度は8.7%の原価上昇を具体的な金額で提示し、梱包作業費用の別途請求や副資材費用の負担も提案しました。

交渉は複数回にわたり粘り強く行い、公的機関が発行する資料を活用して説得力を高めました。

取組を行ったことにより得られた効果

2024年度の交渉では、要望した7.4%には届かなかったものの、5.4%の工数単価引き上げを獲得しました。これにより、人件費上昇分の一部を吸収し、利益率の改善につながりました。

また、交渉を通じて取引先との対話が増え、相互理解が深まったことも大きな成果です。さらに、副資材費用について助言を得られるなど、予想外の協力を得られた点も収穫でした。

2025年度の交渉も継続しており、梱包作業費についても一定の理解が得られつつあり、段階的な価格転嫁が実現に近づいています。

取組を行って感じたこと/ 今後取組を行う企業に対してのコメント

価格交渉で最も重要だったのは、綿密な原価計算と粘り強い交渉姿勢でした。また、全国的な最低賃金上昇の流れがあったことで、交渉しやすい環境が整っていました。

交渉方法がわからない事業者にとって、よろず支援拠点や商工会は無料で相談でき、原価計算や交渉資料作成に関する具体的な助言が得られます。交渉は一度で決まらなくても、何度も足を運ぶことで真剣さが伝わるため、諦めず取り組むことが大切です。

さらに、下請法（※令和8年1月1日より新たに「取適法」として施行）の改正など受注側を守る制度も整いつつあり、価格交渉に踏み出す後押しとなります。