価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社は荷物輸送事業を展開しており、エネルギー価格の高騰によって収益性が大幅に悪化していました。特に、軽油価格が上昇する一方で運送費が据え置きとなっていたことは深刻で、燃料費が経営を左右する運輸業において大きな負担となっていました。

さらに、M&Aした会社が赤字経営であったという構造的課題も抱えており、グループ全体として収益性改善が急務でした。このままでは適正な利益を確保できず、事業継続への影響が避けられない状況であったため、発注元企業に対して積極的に価格改定交渉を行うことを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に向け、原材料費や労務費のデータを収集し、自社の付加価値や差別化ポイントを整理しました。また、業界の価格改定動向を踏まえ、書面での交渉申し入れや説明資料を作成しました。

特に、当社が提供する付帯作業の希少性を明確に示したことは重要なポイントで、単なる運送にとどまらない価値を提示しました。さらに、デジタル測定器による走行距離・待機時間の客観的データを交渉に活用し、説得力を高めました。

加えて、発注元から提供された情報や契約内容を精査し、お客様専用便の設立や発注数に左右されない月額運賃への変更など、サービスの高機能化にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

取り組みの結果、価格転嫁を実現し、売上の増加・利益率の改善・従業員の賃上げにつながりました。特に、利益率は20％アップと大幅な改善を達成しています。

また、付帯作業の希少性を強調した交渉アプローチは当社の付加価値を理解してもらう上で効果的でした。加えて、デジタル測定器による客観的データを用いた説明が説得力向上に寄与しました。