価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社が手がける各種産業プラント・機器のエンジニアリング業務は、原材料費と人件費の高騰により、収益性の悪化に直面しました。特に、社内の工数単価が改定され値上がりしたたため、従来の価格体系ではこの上昇分を吸収できず、適正な利益確保が困難となり、このままでは事業の持続可能性に影響が出る状況でした。そこで、この状況を打開するため、自社から発注元企業に対して積極的に価格交渉を申し入れることを決断し、顧客に値上げの必要性を理解してもらうための戦略的なアプローチを検討しました。

取組を行った内容

価格交渉に臨むにあたり、まず原材料費や労務費のデータ収集を行い、交渉の基礎を固めました。その上で、書面での交渉申し入れを実施し、価格転嫁・交渉用の説明資料を作成しました。

特に重要だったのは、顧客に値上げを納得していただくために、工数単価がアップした理由を客観的な資料で説明したことです。具体的には、最低賃金の推移グラフや春闘の値上げ状況の資料を活用し、世間の動向や業界の動きを明確に示しました。

これらの客観的データをインターネット等からの情報と組み合わせて、説得力のある説明資料を作成し、顧客が納得できる形での価格改定提案を心がけました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させることができました。その結果、利益率の改善を実現し、特にコスト上昇分の全額価格転嫁ができたことにより、適正な利益を確保することができました。

最低賃金の推移グラフや春闘の値上げ状況といった客観的データを活用した説明が、顧客の完全な理解を得る上で大きな成功要因となりました。世間の動向や業界の動きという外部環境の変化を明確に示したことで、単なる自社都合ではなく、社会全体の動向に基づく価格改定であることを論理的に説明できました。