価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社は鉛リサイクル、非鉄金属加工、非金属の再生精錬・製造加工事業を展開していますが、設備・システム等への新たな投資の必要性という課題に直面していました。また、競合他社の価格転嫁が進むという業界全体の流れから、適正な価格改定が求められていました。

この業界には、年1回（2～3月）に価格交渉を実施する慣行があり、当社も仕入れ価格交渉は随時行いつつも、販売価格についてはこの年1回のタイミングで周囲のマーケットを重視した設定を行っていました。この状況下で、発注元企業からの交渉申し入れがあったことを受け、当社からも積極的に価格改定交渉を申し入れることを決断し、BtoB、BtoC双方の製品について値上げを実施しました。

取組を行った内容

価格交渉に臨むにあたり、当社はまず原材料費や労務費のデータ収集に基づき、原価計算と自社製品の単価計算を実施し、見積書の形式を見直しました。その上で、取引先の経営状況や業界動向のデータを収集し、自社の付加価値・差別化要素を再検討しました。

特に重要だったのは、コストの見える化を徹底し、そのデータを取引先に提示したことです。また、相場やマーケットの下調べを徹底し、商社からの国内外の市況情報を収集するとともに、同業他社との意見交換や交流も積極的に行いました。

交渉を支える付加価値向上の取り組みとして、納期対応や製品の品質向上に努めたほか、製品・サービスの高機能化、広告・プロモーションの見直し・強化、事業領域の拡大、環境対策のための認証取得などを並行して実施しました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させることができ、その結果として売上の増加と利益率の改善を実現しました。

成功要因は、コストの見える化による取引先との透明性の確保と、同業他社との意見交換による業界動向の正確な把握です。特に、年1回の定期的な価格交渉の場を最大限に活用し、市況データに基づく論理的な説明に、納期対応や品質向上という具体的な付加価値提供を組み合わせることで、持続可能な価格改定の仕組みを構築することができました。