価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社が展開する通信機器用部品の製造・販売事業は、原材料費の高騰と為替レートの変動により収益性の悪化に直面しました。これに伴い、経営戦略の転換も求められる状況でした。

特に、為替レートの変動による輸入品のコスト上昇が著しく、従来の価格体系では適正な利益確保が困難となりました。そこでこの状況を打開するため、当社から発注元企業に対して積極的に価格交渉を申し入れることを決断し、交渉においては為替変動の影響を明確に説明する戦略を検討しました。

取組を行った内容

価格交渉に向けて、原価計算と自社製品の単価計算を実施し、自社の付加価値・差別化要素を見直しました。その上で、書面での交渉申し入れを行い、価格転嫁・交渉にあたって説明資料を作成しました。

特に重要だったのは、レート変動における影響は自社努力による範囲を突破していることを論理的に説明したことです。また、インターネット等からの一般的な情報収集を行い、発注元からの直接の情報提供も活用しました。

同時に、単なる値上げに終わらせないため、製品・サービスの高機能化、事業領域の拡大、新市場の開拓・ECへの参入にも積極的に取り組みました。さらに、公的ライセンス取得によるブランディングも実施し、交渉に付加価値と信頼性を付与しました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格交渉は実施したものの、完全な価格転嫁には至らず、価格交渉に留まる結果となりました。しかし、為替変動という外部要因の影響を明確に説明し、自社努力の限界を論理的に示すことで、お客様との対話を継続することができました。

公的ライセンス取得によるブランディングと事業領域の拡大により、今後の価格改定に向けた基盤を構築することができました。