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価格交渉・価格転嫁の取組事例
メーカー通知超えのコスト増をきっかけに双方で価格交渉
- コスト上昇調査
- 交渉の工夫
- 労務単価調査
公開日
取組のポイント
- 最低賃金推移等の客観データで顧客納得を獲得
- メーカー通知超のコスト増を管理費含め算出し状況把握
- 同業他社との意見交換で業界動向を正確に把握
価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題
当社は、半導体・液晶パネル関連、精密機器、電子応用機器・システム、材料販売といった多岐にわたる事業を展開する中で、原材料費の高騰、エネルギー価格の上昇、物流費の増加、人件費の高騰、為替レートの変動という複合的なコスト上昇に直面しました。さらに、設備・システム等への新たな投資の必要性や経営戦略の転換も求められる状況でした。
特に、購入品メーカーからの値上がり通知に加え、人件費増やエネルギー価格の高騰が重なった結果、管理費等を含めたコストアップがメーカー通知を大幅に上回ることとなり、価格交渉は難航を極めました。この状況に対し、発注元企業からの交渉申し入れも受ける中で、当社からも積極的に価格改定交渉を申し入れる方針をとりました。
取組を行った内容
価格交渉に向けて、原材料費や労務費のデータ収集、原価計算、自社製品の単価計算を実施しました。その上で、自社の付加価値・差別化要素を見直し、業界の価格改定情報を収集しました。
また、発注後の価格交渉の手法やリスクを明確化しました。特に重要だったのは、顧客にご納得いただけるような資料作成を行ったことです。具体的には、最低賃金の推移や輸入額推移などのデータを集め、インターネット検索、PDF、Excelなどの資料作成ツールを活用して、客観的で説得力のある説明資料を作成しました。また、製品・サービスの高機能化にも取り組み、同業他社との意見交換も積極的に行いました。
取組を行ったことにより得られた効果
これらの取り組みにより、価格転嫁を成功させることができました。その結果、売上の増加、利益率の改善、従業員の賃上げを実現しました。
お客様に説明をご理解いただけたことが最も重要な成果でした。また、全体的に値上げ（価格）交渉が申し出しやすい状態になっていたことも幸いしました。
M株式会社
- 業種
- 製造業