価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

当社が手がける半導体製造装置とバルブの製造・販売事業は、原材料費と人件費の高騰により、収益性の悪化に直面しました。これに加え、初期コスト・投資コストの返済や従業員のモチベーション低下といった複合的な課題も抱えていました。

特に、売価を据え置いたことによる利益率低下が深刻で、関係部署間での情報共有不足という内部課題も発生していました。

一方、ベンダーからの仕入価格高騰に関する交渉が数回にわたって続く中で、発注元企業からも交渉の申し入れがあったことから、この機運をチャンスと捉えて、当社からも積極的に価格改定交渉に取り組むことを決断しました。

取組を行った内容

価格交渉に臨むにあたり、まず引き合い段階での取引条件確認を徹底し、原材料費や労務費のデータ収集に基づく原価計算と自社製品の単価計算を実施しました。これにより、値上げの必要性を明確な数値で裏付けました。

次に、徹底した外部環境分析を行いました。具体的には、取引先の経営状況や業界動向、業界の価格改定情報を収集し、取引先の業種・業態を分析することで、価格交渉の順序を戦略的に検討しました。

さらに、きめ細かい市況調査として、顧客のIR・決算情報や、インターネットでの銅・鉄のkg単価などを確認しました。この分析に基づき、価格転嫁の対象項目を明確化し、競合製品との価格差を確認した上で、自社製品原価のアップと利益率低下の抑制を目的とした交渉戦略を構築しました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みの結果、私たちは価格転嫁を成功させることができました。その具体的な成果として、利益率低下の抑制を実現しました。

また、交渉と並行して進めていた構造改革として、外注先の集約と新製品開発を通じて、新市場の開拓も進めることができました。