価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費・エネルギー価格・人件費の高騰により収益性が悪化し、設備・システム等への新たな投資の必要性も生じていました。特に決定的だったのは、11月からの味噌の原料である加工用米が2倍に跳ね上がることでした。原料価格の急激な上昇は、味噌製造業として事業継続に直結する深刻な問題であり、適正価格への見直しが避けられない状況となっていました。

取組を行った内容

価格交渉に向け、まず原材料費や労務費のデータ収集に基づき、原価計算と自社製品の単価計算を実施しました。その上で、自社の付加価値・差別化要素や業界の価格改定動向について情報収集を徹底しました。

交渉の実行段階では、相手の商品カタログなど外部要因で早めの対応が必要な取引先から交渉を開始するなど、価格改定のタイミングと交渉時期を戦略的に調整しました。また、説明資料を作成し、発注後の価格交渉が持つ手法やリスクを明確化しました。

さらに、地域の他企業との意見交換会での情報収集を活かして製品単価表と見積書を新規作成し、交渉体制を整備しました。並行して、味噌ベースの新たな調味料開発や委託製造商品の内製化検討により付加価値向上を図り、新市場開拓・EC参入にも取り組みました。

取組を行ったことにより得られた効果

これらの取り組みの結果、価格転嫁は実現し、利益率の改善を達成しました。しかし、価格改定による数量の減少は避けられませんでした。

この経験から、私たちはコスト増を価格に転嫁するだけでは将来がないと認識しました。今後は、積極的な「価値転嫁」へと戦略を転換し、数量減を防ぎながら成長を目指したいと考えています。