価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費の高騰と物流費の上昇により収益性の悪化に直面しました。さらに競合他社の価格転嫁が業界全体の流れとなる中、設備・システム等への新たな投資の必要性も生じていました。

従来の「指値受注」による受動的な営業手法では限界があり、経営戦略の転換が急務となりました。付加価値を適切に評価されない価格競争から脱却し、持続可能な経営基盤を構築することが課題でした。

取組を行った内容

まず中小機構から指導を受け、付加価値会計による自社の立ち位置確認を行いました。変動損益計算書を活用した戦略経営への方向転換を図り、原材料費や労務費のデータ収集、原価計算、自社製品の単価計算を徹底しました。

最も重要な変革は、従来の「指値受注から自社見積りを提示する交渉」への転換でした。自社の製造原価と1時間当たりの加工費を明確に提示しながら発注先と交渉し、書面での交渉申し入れと説明資料の作成を行いました。地域の他企業との意見交換も活用し、量産加工から単品加工への切替による付加価値アップを図りました。

取組を行ったことにより得られた効果

価格転嫁が実現し、利益率の改善を達成いたしました。さらに事業拡大に向けた投資と新規販路・顧客の拡大も実現できました。

最も大きな変化は「売上重視から付加価値重視の経営」への転換です。量産加工から単品加工への切替により付加価値が向上し、競合他社との差別化が図られました。

外部アドバイザーの活用と変動損益計算書による経営分析が、戦略的な価格設定の基盤となりました。自社見積りを提示する能力を獲得したことで、価格交渉における主導権を確保し、持続的な成長軌道に乗ることができました。