価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費、物流費、人件費の高騰により収益性が悪化し、従業員のモチベーションも低下していました。特に、メーカーからの一方的な値上げ通知によって工事材料費が増加し、工事の変更が頻繁に発生していました。

競合他社が価格転嫁を進める業界全体の流れの中で、電気設備工事業として適正な価格での取引を実現することが求められていました。

しかし、発注元企業から価格交渉を受ける一方で、自社からも価格転嫁を申し入れる必要があり、メーカーからの材料費上昇と顧客への価格転嫁という二重の課題に直面していました。

取組を行った内容

まず、引き合いの段階で取引条件を徹底的に確認し、原材料費や労務費のデータを収集して原価を計算することで、価格交渉の客観的な根拠を整備しました。その上で、業界全体の価格改定動向と取引先の情報を収集し、交渉順序を戦略的に検討しました。

重要な取り組みとして、価格上昇の透明性を重視し、必要に応じてメーカーからの通達資料そのものをお客様に提示しました。また、価格交渉に際しては、説明資料を作成し、インターネットや営業部からの情報を活用して市場動向を把握しました。

同時に、製品単価表や労務費単価表、見積書を新規作成し、代替案や新商品の提案資料も整備しました。さらに、他社との品質・安全管理面での比較を提示して差別化を図り、製品・サービスの高機能化にも取り組みました。

これらの交渉は、メーカーとの価格再交渉と並行して進められ、川上と川下の両方向で価格調整を実施しました。

取組を行ったことにより得られた効果

メーカーからの通達資料を直接提示して透明性を確保し、品質・安全管理面での差別化を図ることで、価格交渉を進めることができました。この方法により、お客様に値上げの客観的な根拠を示すことができ、電気設備工事業における信頼性の高い価格交渉を実現しました。