価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費、エネルギー価格、物流費、人件費の高騰に加え、為替レートの変動も重なり、木材業界全体でコスト上昇圧力が強まっていました。

競合他社が価格転嫁を進める業界全体の流れの中で、経営戦略の転換が求められていました。仕入れ先に対しては、支払いサイクルや決済方法の変更（現金払い）といった厳しい交渉が必要でした。

一方、顧客に対しては、ウッドショックによって値上げには慣れているものの、厳しい市況から理不尽な要求が続いていました。発注元企業からの価格交渉を受ける一方で、自社からも価格転嫁を申し入れ、さらに一般顧客向けの値上げも同時に実施するという複雑な状況に直面していました。

取組を行った内容

まず、引き合いの段階で取引条件を徹底的に確認し、原価と自社製品の単価を計算することで、価格交渉の客観的な根拠を整備しました。その上で、取引先の経営状況や業界動向のデータを収集し、自社の付加価値や差別化要素を見直しました。また、業界全体の価格改定動向と取引先の情報を収集し、交渉順序を戦略的に検討しました。

重要な取り組みとして、「施主やエンドユーザーにとって、私もあなたも原価側である」というスタンスを明確にすることで、相手の頭ごなしな交渉を緩和するアプローチを採用しました。

情報収集においては、地域企業や同業他社との意見交換、インターネットに加え、外部アドバイザーからの助言も活用しました。特に、一次情報に触れることを重視し、商社にも協力を仰ぎました。さらに、商社から施工店への転換を図ることで事業領域を拡大し、付加価値の向上に努めました。

取組を行ったことにより得られた効果

独創的な交渉スタンスと商社から施工店への事業転換によって、価格転嫁を実現しました。その結果、利益率が改善し、従業員の賃上げも実現できたことで、人材確保と組織力の強化につながりました。