価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

原材料費、エネルギー価格、物流費の高騰に加え、為替レートの変動も重なり、製造コストが大幅に上昇していました。その結果、利益率が大きく減少し、初期・投資コストの返済も滞るなど、事業継続のためには価格改定が避けられない状況でした。

製造業として、発注元企業からの価格交渉を受ける一方で、自社からも価格転嫁を申し入れる必要があり、双方向での価格調整が求められていました。持続可能な製造体制を維持するため、適正な利益を確保することが重要な課題となっていました。

取組を行った内容

まず、原価と自社製品の単価を緻密に計算し、価格改定の客観的な根拠を整備しました。その上で、自社の付加価値や差別化要素を見直し、業界全体の価格動向についても情報収集を行いました。

価格転嫁交渉にあたっては、説明資料を作成し、相手企業の会社方針や年度方針を確認して戦略的に進めました。特に重要な取り組みとして、交渉には担当者ではなく部長クラスの上席者を出席させ、会社としての本気度を示しました。

また、輸送コストや為替変動のデータを収集し、新しい見積書を作成しました。さらに、新商品やサービスの開発、広告・プロモーションの強化で競争力を高める一方、受託会社への価格維持協力を要請し、部品の自社内製化に投資することで外部依存度を下げました。新しい市場の開拓やECへの参入を通じて、事業基盤の拡大も図りました。

取組を行ったことにより得られた効果

部長クラスの上席者が交渉に臨み、客観的なデータに基づいた説明を行ったことで、価格転嫁を実現することができました。その結果、利益率の改善と売上の維持に成功しました。

部品の自社内製化に投資したことで、外部調達コストの変動リスクを軽減し、受託会社との協力関係を構築することで安定した調達体制も確立しました。また、新商品の開発や新市場の開拓によって収益機会を拡大し、為替変動や原材料価格の変動に対する体制を強化しました。

上席者による交渉という組織的な取り組みは、取引先との信頼関係を維持しつつ適正な価格を実現する上で効果的であり、製造業における持続可能な事業運営体制の構築につながりました。