価格交渉・価格転嫁の取組事例

顧客との共存を重視した交渉戦略と事業の改革

公開日　2025.09.26

原材料費、物流費、人件費の高騰に加え、為替レートの変動が重なり、事業コストが大幅に増加していました。特に、仕入れ業者と配送業者からの相次ぐ値上げによって、収益性が悪化していました。

卸売・小売業として、川上からのコスト上昇分を川下へ適切に転嫁する必要がありましたが、発注元企業からの価格交渉申し入れもあるという、双方向での調整が求められる状況でした。

このような背景から、持続可能な事業運営を実現するため、経営戦略の転換が急務となっていました。

原材料費や労務費のデータを収集し、客観的な価格改定の根拠を整備しました。その上で、自社の付加価値と差別化要素を見直し、取引先の業界や業種の情報をもとに交渉順を検討しました。

重要な取り組みとして、顧客がさらにその先へ価格転嫁しやすいように丁寧に説明し、価格改定まで十分な猶予期間を設けました。情報収集では、同業他社との意見交換や外部アドバイザーからの助言を活用。発注元や仕入れ先からの直接情報、インターネットも参考にしました。

また、製品単価表や代替案・新商品の提案資料を整備する一方、物販に留まらず、メーカー品の加工や施工も行うことで他社との差別化を図りました。さらに、他エリアや海外など新市場の開拓と、ECへの参入を通じて事業領域を拡大しました。

顧客への丁寧な説明と十分な猶予期間を設けることで、価格転嫁を実現することができました。その結果、売上が増加し、従業員の賃上げも実施できたことで、人材確保につながりました。

また、メーカー品の加工や施工といった付加価値サービスを提供することで差別化を図り、新規の販路や顧客拡大にも成功しました。特に、新しい地域での売上確保と継続的な受注を獲得し、事業基盤を強化しました。

猶予期間を設けて顧客の価格転嫁を支援するという配慮が、取引関係を維持しながら適正価格を実現し、卸売業における価格転嫁の流れを円滑にすることに貢献したと感じています。