価格交渉・価格転嫁の取組事例

価格交渉・価格転嫁を行うきっかけ/ 企業で抱えていた課題

人件費の高騰により事業コストが上昇し、初期投資や将来への投資の返済にも影響が出ていました。さらに、従業員のモチベーション低下という課題も抱えており、適切な待遇を確保する必要がありました。

しかし、人材ビジネス業界では価格交渉を行うことが常識となっており、競合他社も価格転嫁を進めている状況でした。このため、発注元企業からの価格交渉を受ける一方で、自社からも価格転嫁を申し入れるという、双方向での価格調整が求められていました。

取組を行った内容

まず取引先の経営状況や業界動向をデータで収集し、自社の付加価値と差別化要素を見直すことから始めました。価格交渉に際しては、説明資料を作成し、人材のスキル開発のビフォーアフターを具体的に示すことで、提供する価値の向上を訴求しました。

情報収集には、インターネットや同業他社との意見交換に加え、連携する取引銀行などの外部アドバイザーからの助言も活用しました。また、地域の他企業との意見交換を通じて市場動向を把握しました。

これらの取り組みと並行して、製品単価表や労務費単価表、見積書を新たに作成。製品・サービスの高機能化や新商品・サービスの開発を推進し、上流から下流まで一気通貫で対応できる体制を構築するとともに、代替案や新商品の提案資料も整備しました。

取組を行ったことにより得られた効果

人材のスキル開発を可視化した説明と、一気通貫での対応体制を構築したことにより、価格転嫁を実現できました。この結果、売上増加と利益率改善を達成し、従業員の賃上げも実施することで、人材確保とモチベーション向上を図りました。

さらに、事業拡大に向けた投資も可能となり、新規の販路や顧客の拡大によって事業基盤を強化しました。また、製品・サービスの高機能化と広告・プロモーションの強化で競争力を向上させ、事業領域の拡大も実現しています。

人材ビジネスの商習慣を活かしつつ、スキル開発を「見える化」するという独自のアプローチを取ったことで、顧客に提供する付加価値を明確に示し、持続的な価格政策を確立することができました。